Sabemos que trabalhar com vendas por telefone é algo desafiador, principalmente no mercado B2B. Como nesse segmento a jornada de compra tende a ser mais longa, é preciso caprichar nas estratégias de vendas consultivas B2B para não desperdiçar tempo com quem não fechará negócio. 

Mas como fazer isso na prática? Descubra neste post!

O que é venda consultiva B2B? Conheça os pilares


Foco no cliente, escuta ativa e soluções personalizadas são alguns pilares do atendimento consultivo

Em uma negociação B2B, quem está comprando o produto quer ter certeza do custo-benefício da solução e do retorno sobre aquele investimento. 

Caso contrário, a aquisição pode gerar enorme prejuízo para os cofres da instituição, o que é muito ruim tanto para quem compra quanto para quem vende.

Afinal, quando o nível de satisfação com a compra é baixo, isso afeta também a credibilidade da empresa que vendeu o produto, o que não necessariamente quer dizer que a solução é ruim, porém, não foi compatível com a realidade daquele cliente específico. 

A abordagem consultiva é justamente o que permite compreender o contexto de cada lead e, então, oferecer soluções que correspondam 100% às expectativas.

Fazer isso na prática não é tão difícil quanto parece. O próprio nome “venda consultiva” sugere o mecanismo de ação: atuar como um consultor e escutar atentamente o que seu lead tem a dizer. 

Descobrindo os pontos de dor envolvidos e os reais interesses dele, fica muito mais fácil construir uma argumentação capaz de convencê-lo de que seu produto resolverá o problema.

As vantagens da postura consultiva


Além de reforçar a relação de confiança entre as partes envolvidas e o nível de satisfação do cliente, as vantagens da venda consultiva B2B incluem:


Garantir uma abordagem personalizada


Quando o vendedor pratica a escuta ativa, ele obtém diversas pistas sobre a realidade de cada lead, às vezes sem nem precisar fazer algumas perguntas-chave. Portanto, direcione seu foco para o cliente e ouça o que ele tem a dizer. Assim, você saberá o que deve ser priorizado no seu roteiro de abordagem e o que pode ser deixado de lado. Mais do que agilizar o atendimento, isso garante um contato empático e personalizado.

Auxiliar na fluidez da argumentação


O ato de prestar uma consultoria para o cliente ajuda a desenvolver melhor a argumentação e dar fluidez à conversa. 

Isso porque você estará apresentando exatamente aquilo que dialoga com a realidade do lead, de modo que ele se identificará de antemão com o produto ou serviço oferecido. 

Uma boa dica é sugerir materiais educativos próximos ao contexto do cliente, como cases de sucesso do mesmo segmento em questão.

Favorecer a fidelização dos clientes


Nada como um bom atendimento e nível de satisfação garantido para que um cliente confie em uma empresa, não é mesmo? 

A fidelização é, portanto, um resultado natural do processo de vendas consultivas B2B. Uma vez satisfeito com a aquisição, o lead saberá com quem contar quando precisar novamente daquele serviço. 

Isso sem falar nas indicações que ele possa vir a dar, o que expande suas possibilidades de negócio.

3 insights para otimizar a venda consultiva


Investir em uma solução de telefonia inteligente é o primeiro passo para otimizar as vendas consultivas B2B. 

Uma plataforma automatizada viabiliza a atuação consultiva dos vendedores ao permitir o acesso a dados ricos dos clientes e aos indicadores da telefonia.

Com as operações sob controle, o gestor poderá elaborar um planejamento estratégico mais detalhado e assertivo. 

Listamos algumas funcionalidades de um sistema inteligente para você entender como funciona na prática.

1. Conte com o click to call para acelerar os atendimentos


O recurso click to call traz agilidade às operações e favorece o follow-up com os clientes. Com apenas um clique na plataforma, o vendedor consegue acionar o cliente de imediato, como naquele exato momento em que ele abriu seu e-mail Marketing. 

O envio desse tipo de notificação, inclusive, também é resultado de um sistema automatizado, permitindo que as empresas estejam cada vez mais próximas dos clientes.

2. Levante indicadores para otimizar as estratégias de venda


Os indicadores de telefonia são cruciais para o planejamento estratégico do negócio, pois geram insights valiosos que permitem identificar gargalos e corrigi-los a tempo de se tornarem problemas graves. 

Sabendo o horário de pico das ligações na sua empresa, por exemplo, você pode redirecionar as equipes para montar uma força-tarefa sempre que necessário, diminuindo o tamanho das filas e o tempo de espera.

3. Tenha acesso ao histórico dos clientes para personalizar as abordagens


Como vimos, a abordagem personalizada é um dos grandes pilares das vendas consultivas B2B. Uma plataforma de telefonia inteligente facilita o acesso aos dados dos clientes, favorecendo a construção dos argumentos conforme o histórico de interações de cada lead com a empresa. 

A solução pode ser integrada ao CRM para possibilitar um controle ainda mais efetivo das operações. Além de otimizar os atendimentos, um sistema inteligente auxilia na redução de custos operacionais.

Afinal, com uma solução que permite um planejamento estratégico certeiro, as chances de conversão aumentam e a produtividade das equipes também, que poderão fechar cada vez mais negócios em cada vez menos tempo.

Falando em custos de telefonia, aproveite e faça esta checklist para descobrir onde economizar na sua empresa!