A venda consultiva é mais do que uma simples tendência de mercado, mas uma necessidade para empresas de qualquer segmento, especialmente as que trabalham com vendas B2B, nas quais o funil tende a ser mais longo.

O contexto de Inside Sales (vendas remotas) também demanda cuidado em dobro na abordagem, pois, como não há relação face a face, o cliente precisa se sentir acolhido para estabelecer a relação de confiança com a marca.

É por isso que o follow-up de vendas é tão importante, porque permite analisar se as expectativas do consumidor estão sendo cumpridas em cada etapa da negociação. É disso que falaremos neste post, dando atenção especial à venda pelo telefone. Confira!

O que é ter uma venda consultiva?

O foco desse tipo de abordagem é tornar o contato o mais humanizado possível, de modo que o cliente sinta que seus reais interesses estão sendo levados em consideração e que o vendedor não está simplesmente “empurrando” um produto ou serviço.

Uma abordagem consultiva faz toda a diferença na captação de clientes pelo telefone, afinal, uma venda ativa exige habilidades extras do vendedor para que o consumidor não pense que é “só mais um” naquela lista de contatos.

Nesse sentido, ser consultivo significa atuar como um consultor, explicando como aquela solução será de fato útil para o cliente. É isso que fará ele se decidir pela compra, e não somente as qualidades do produto em si.

A importância do follow up de vendas

O follow-up nada mais é do que o acompanhamento de todas as etapas do processo comercial. Essa estratégia certifica o vendedor de que o cliente está apto a passar para a fase seguinte da negociação. 

Assim, o atendente não perderá tempo operacional com consumidores que não estão realmente interessados no produto.

Além disso, caso seja identificado algum gargalo no contato, este poderá ser corrigido de imediato para que o consumidor não desista do negócio. 

Entre outras coisas, o follow-up permite saber se as objeções do cliente estão sendo contornadas. Em caso positivo, é bem provável que ele tome a decisão de compra.

Como fazer follow-up eficiente?

Pontuamos as dicas iniciais para um follow-up de vendas bem-sucedido:

  • Saiba qual é o perfil do cliente ideal da sua empresa e estabeleça uma relação de proximidade e confiança com ele;
  • Pesquise o máximo de informações a respeito daquele cliente e procure identificar seu potencial de compra;
  • Ofereça um atendimento personalizado, que mostre que você se preparou para aquele contato e que conhece as demandas do consumidor;
  • Levante previamente as possíveis objeções do lead e argumente com ele durante o contato, transmitindo autoridade no assunto, e não arrogância.

A cadência ideal para a prospecção de clientes

A cadência ideal na venda pelo telefone é aquela que prioriza a abordagem consultiva desde o primeiro contato até a fase decisória. 

É natural que a proximidade com o cliente aumente conforme ele vai adentrando as etapas do funil. No entanto, demonstrar empatia e ouvi-lo atentamente desde a primeira ligação pode ser crucial para que ele dê seguimento na jornada.

Portanto, comece estudando o perfil do seu cliente ideal para saber qual a melhor maneira de se comunicar com ele. 

A sua lista de leads deve ser organizada justamente conforme esse critério, dando prioridade a quem tem fit com sua empresa. 

Em seguida, procure desvendar os pontos de dor do cliente para identificar quais funcionalidades do seu produto ou serviço devem ser destacadas na venda ativa.

A captação de vendas pelo telefone é muito mais fluida quando você está munido de informações sobre o lead. 

Assim que ele perceber que o atendimento é diferenciado e totalmente compatível com a sua realidade, não haverá motivos para desistir da compra. 

Mas lembre-se: o follow-up não para por aí. Mesmo depois de fechar o negócio, é preciso fazer o pós-venda, avaliando o grau de satisfação do cliente com a empresa.

O uso do telefone na venda ativa

O telefone ainda é um dos carros-chefe da venda ativa. Até porque, dependendo do segmento da empresa e do público-alvo em questão, esse é o principal canal utilizado para oferecer suporte ao cliente. 

Além disso, a comunicação pelo telefone tende a ser mais próxima, eliminando aquela frieza no contato que às vezes acontece em um processo de Inside Sales.

Por isso, caprichar no atendimento telefônico é imprescindível para fazer uma venda consultiva com agilidade e nível de satisfação garantido. 

Tudo começa pelo tempo de espera ou na falta de contato. Se você demora a atender o consumidor ou deixa de dar retorno ao cliente, ele já terá motivo o bastante para procurar a concorrência. 

Portanto, investir em uma boa plataforma de telefonia também é fundamental nesse processo.  

3 dicas para fazer um bom follow-up de vendas por telefone

Incorpore essas práticas na sua rotina de trabalho e garanta um follow up de sucesso!

1. Tenha o histórico do cliente

Qualquer que seja o canal de comunicação, saber qual o histórico do cliente com a empresa é crucial para entender como anda o relacionamento dele com a marca e o que você pode oferecer para melhorar a experiência. 

Saiba ao certo o que foi solicitado, os acordos que foram feitos e, principalmente, se ele ficou satisfeito com o atendimento. Todas essas informações devem estar registradas no sistema.

2. Responda rapidamente às solicitações

Um bom follow-up tem tudo a ver com agilidade. Caso você não possa atender o cliente de imediato, programe-se para dar o devido retorno

Uma plataforma de telefonia inteligente otimiza essa função, notificando o vendedor sobre cada chamada que precisa ser retornada, além de dar ao consumidor a possibilidade de pedir o retorno caso não queira aguardar na fila de espera.

3. Invista em uma solução de telefonia inteligente

Já demos algumas pistas do que uma solução eficiente para telefonia pode fazer pela sua empresa.

Além de garantir que toda ligação será devidamente encaminhada, o sistema oferece uma série de funcionalidades que permitem gerenciar os dados coletados e acompanhar o desempenho dos operadores em tempo real. 

Isso gera insights valiosos e favorece a tomada de decisões.

Vantagens

Pontuamos alguns diferenciais dessa solução:

  • Padronização da URA de atendimento para reduzir o tempo de espera;
  • Recuperação de chamadas perdidas para oferecer total suporte ao cliente;
  • Alertas de tentativas de contato para que nenhuma chamada passe despercebida;
  • Levantamento de indicadores de telefonia para redirecionar os esforços do time;
  • Gravação de chamadas para fundamentar os feedbacks ao grupo;
  • Integração com CRM para total controle da jornada do cliente;
  • Relatórios de produtividade para avaliar a performance das equipes;
  • Ramal externo para uma atuação remota mais efetiva.

Essas potencialidades mostram que fazer uma venda consultiva pelo telefone é muito mais fácil do que você imagina. 

Portanto, conte com os avanços da telefonia VoIP e de uma solução de telefonia inteligente  e comece hoje mesmo a impulsionar seu relacionamento com o cliente!

Não sabe por onde começar essa transformação? Então veja este guia completo de como migrar para o VoIP sem complexidade e com segurança!